¿Cómo establecer precios competitivos en tu PyME?

Contenidos

1. ¿Qué considerar al establecer los precios de tu negocio?
2. Investiga a tu competencia
3. Conoce a tu público objetivo
4. Otros métodos para fijar los precios de tu negocio

Fijar el precio correcto para tus productos o servicios puede parecer todo un reto, sobre todo porque son una clave importante para el potencial éxito de tu negocio y no deben de tomarse a la ligera. Un precio competitivo y rentable atrae a los clientes y asegura que tu negocio pueda mantenerse vigente en el mercado durante el tiempo.

En este artículo, tocaremos algunos temas que te ayudarán a comprender todo lo que debes considerar para fijar precios que te permitan competir y, al mismo tiempo, obtener buenos márgenes de ganancia.

¿Qué considerar al establecer los precios de tu negocio?

Para fijar el precio de tu producto o servicio, es fundamental tener claro qué debes incluir, pues no se trata solo de calcular el costo del producto, sino de considerar todos los gastos involucrados en la operación de tu PyME. Vamos a profundizar en ello.

El primer paso para establecer un precio rentable y evitar errores en la gestión de tu PyME es conocer bien tus costos, los cuales se dividen en dos: 

• Costos directos. Son aquellos que están relacionados de manera inmediata con la producción de tu producto o la prestación de tu servicio, como materiales o insumos, y mano de obra.
  
  
• Costos indirectos. Son aquellos que no se relacionan directamente con el producto, pero son esenciales para el funcionamiento del negocio, como facturas de luz o gas, renta del local, gastos administrativos, publicidad, etc.

Una vez que tengas claros estos costos, podrás calcular el costo total de producir cada unidad o prestar cada servicio. Esto te dará una base sólida para fijar un precio que cubra los costos y genere una ganancia, para lo que debes tomar en cuenta otros factores:

• Impuestos. En México, algunos de los impuestos que deberías considerar son el IVA (impuesto del 16% que suele añadirse al precio final que el consumidor paga) y el ISR (porcentaje sobre las ganancias que debes pagar).
  
  
• Margen de ganancia. Es el beneficio a obtener luego de cubrir todo los costos e impuestos. Este margen puede variar dependiendo del mercado, la competencia y el tipo de producto que se ofrezca.

Investiga a tu competencia

Ya sea que estés comenzando con tu PyME o lleves años con ella, esta práctica te ayudará a detectar varias áreas de oportunidad. Conocer los precios que maneja tu competencia te permitirá evaluar si los tuyos están por encima, en línea o por debajo del promedio, lo que te ayudará a conocer el rango de precios entre los que puedes establecer tus productos.

En México, por ejemplo, el 60% de los consumidores decide su compra basándose en el precio, según datos de la CANACO (Cámara de Comercio de México) Esto indica que, si tus precios son demasiado altos comparados con los de la competencia, podrías perder clientes. Por otro lado, tampoco es recomendable bajar demasiado los precios, ya que podría llevarte a operar con márgenes muy reducidos o incluso a tener pérdidas.

Conoce a tu público objetivo

Algunas personas buscan el precio más bajo, mientras que otras valoran más la calidad, el servicio o la exclusividad. Por ello, es clave que conozcas bien a tu público objetivo para fijar un precio acorde a ellos.

De acuerdo con estudios de Kantar Group, en México el 43% de los consumidores están dispuestos a pagar más por productos que consideran de alta calidad. Así que si tu negocio ofrece un producto o servicio premium, podrías justificar un precio más alto siempre y cuando lo comunique claramente a tu audiencia.

Otros métodos para fijar los precios de tu negocio

Existen otras formas en las que puedes utilizar para fijar los precios de tus productos o servicios.

• Costo más margen. Consiste en agregar un porcentaje sobre el costo de producción. Por ejemplo, si producir un producto te cuesta $100 y deseas un margen del 20%, el precio de venta sería $120. Es un método sencillo y te asegura cubrir tus costos, pero no siempre es el más competitivo.
  
  
• Precios basados en la competencia. Es ideal para mercados saturados donde los consumidores comparan mucho los precios. Sin embargo, como mencionamos, es importante que no fijes precios demasiado bajos, ya que podrías devaluar tu producto.
  
  
• Precios basados en el valor percibido. Se basa en lo que los clientes están dispuestos a pagar por el valor que perciben en tu producto o servicio. Es útil para productos únicos o innovadores, pero requiere una buena estrategia de comunicación para que los clientes entiendan ese valor.

Finalmente, no olvides que los precios no son permanentes. A medida que cambian los costos de producción, gastos fijos, la demanda y las condiciones económicas, es importante revisar y ajustar tus precios regularmente, pues es importante para que tu negocio pueda solventar todos los gastos y mantener su rentabilidad mientras compite en el mercado.